ESTRATEGIA RENACENTISTA: EL ARTE Y LA CIENCIA DE HACER QUE LAS COSAS SUCEDAN

Por Juan Carlos Erdozáin Rivera Consejero de Alta Dirección

INTRODUCCIÓN: ELRENACIMIENTO DE LA ESTRATEGIA

Publicar hoy sobre pensamiento estratégico requiere, irónicamente, mirar hacia atrás para poder ver con claridad el futuro.

En mi práctica diaria como Consejero de Negocios, he confirmado que las soluciones puramente lineales ya no bastan. Los retos actuales no se resuelven solo con algoritmos, sino con una mentalidad que creíamos olvidada: la del Hombre Renacentista.

Aquel polímata que, como Da Vinci, no veía fronteras entre la ciencia y el arte, es hoy el arquetipo del estratega moderno. Esta visión se materializa en el Sistema STEAM (Science, Technology, Engineering, Arts & Mathematics), un marco que aplico en los Consejos de Administración para orquestar decisiones.

No se trata solo de números (Math) o procesos (Engineering), sino de la capacidad de integrar la sensibilidad humana y la creatividad (Arts) para anticipar disrupciones.

La frase "el arte de hacer que las cosas sucedan" resuena con la esencia del pensamiento estratégico, que no se limita a la planificación, sino que busca resultados tangibles.

"LA INNOVACIÓN ES EL PROCESO QUE TRADUCE EL CONOCIMIENTO EN CRECIMIENTO Y BIENESTAR SOCIAL"

En este artículo, exploraremos cómo esa curiosidad renacentista y la capacidad de conectar puntos aparentemente inconexos son las verdaderas herramientas para gestionar el ciclo de vida de una empresa y forzar la innovación antes de que la madurez se convierta en decadencia. Todo comenzó con una chispa de luz en medio de la lluvia...

LA HISTORIA DE BACO

Bajo una lluvia persistente, mientras circulaba por el Periférico de la Ciudad de México, mi mirada se detuvo en un contraste simbólico: la oscuridad de la noche frente al brillo inconfundible del anuncio de "Baco". No pude evitar, incluso con el vehículo en marcha, capturar esa imagen de la famosa esquina que parece inmune al paso del tiempo, porque más que ver la luz de un anuncio vi la "claridad de visión" de Baco

Ese letrero luminoso es más que publicidad; es un testimonio de resiliencia y posicionamiento. Por décadas, esta fábrica de artículos escolares y de oficina ha permanecido ahí, recordándonos que en un mundo de disrupción constante, fijar el rumbo y mantener una presencia sólida es lo que define a las marcas que logran hacer que las cosas sucedan.

BACO: RESILIENCIA ESTRATÉGICA EN LA ERA DE LA DISRUPCIÓN

Baco se autodefine como una institución: "Una empresa pionera en el ramo mercantil de papelería en México, fundada en 1943. A lo largo de décadas hemos construido una de las principales fábricas de artículos escolares y de oficina... nos mantenemos tan frescos y motivados como en nuestros inicios... siempre a la vanguardia en los procesos de fabricación y distribución".

Al capturar la foto de su emblemático anuncio bajo la lluvia, mi mente viajó a los años en que tuve el honor de presidir la Asociación Nacional de Fabricantes de Artículos Escolares y de Oficina (ANFAEO). En aquel entonces, comisionamos un estudio de mercado profundo y revelador a la firma Consensus, liderada por Laura Gutiérrez Santibáñez.

Los hallazgos fueron fascinantes desde la óptica del Pensamiento Estratégico. Detectamos un fenómeno de confusión de marca: el consumidor solía mezclar el nombre de Baco con el de Acco Brands, un gigante global y su competidor directo.

Ante este reto de posicionamiento, la respuesta fue una genialidad de comunicación. Edgar Urich-Sass, entonces líder de la firma, decidió capitalizar esa confusión mediante un slogan que se volvió parte del imaginario colectivo:

"Baco, con B de Bueno".

Esta anécdota nos deja una lección sobre la Inteligencia Competitiva:

Interpretar la información, no basta con saber que hay confusión; hay que usar ese dato para crear valor.

Tomar decisiones audaces, el slogan no solo diferenció a la marca, sino que le otorgó un atributo de calidad único en el mercado.

Es innegable que hoy vivimos en una era de disrupción constante. La "Era Digital" ha impactado profundamente esta industria, sin embargo, un pensador estratégico observa el panorama completo.

En México y gran parte de América Latina, las condiciones socioeconómicas mantienen vigente la demanda de artículos tradicionales. Mientras la brecha digital persista, habrá espacio para la innovación incremental en productos de papelería. Para nuestros amigos de Baco, esto no es solo una oportunidad de mercado, sino la validación de que, con una visión clara, es posible seguir "iluminando el camino" en cualquier entorno.

EL CICLO DE VIDA DE LA INDUSTRIA DE ARTÍCULOS ESCOLARES Y DE OFICINA

 La Industria de Artículos Escolares y de Oficina se ubica en la fase de MADUREZ.

Aquí está la justificación de esta ubicación utilizando el gráfico de arriba como referencia:

1. Mercado Consolidado (Fase de Madurez)

   Esta industria ya pasó por la fase de "Despegue" y "Crecimiento rápido". El uso de cuadernos, lápices y carpetas es universal y estable. No hay un crecimiento exponencial de nuevos usuarios, sino que la demanda está consolidada.

2. Competencia Intensa y Estabilidad

   Como muestra la fase de Madurez en el gráfico, es una etapa de "Estabilidad" donde los competidores están claramente identificados (como el caso que mencionas de Baco y Acco en México). La competencia no es por captar nuevos clientes, sino por mantener la participación de mercado (market share).

3. Vulnerabilidad a la Sustitución (Hacia la Decadencia)

   Esta es la clave estratégica actual. Aunque está en Madurez, la industria enfrenta la amenaza directa de la "Digitalización" o "Era Digital", que actúa como un sustituto. Las tablets y laptops reemplazan el papel. Esto significa que la industria está operando en la parte final de la Madurez, muy cerca de la línea punteada que marca el inicio de la Decadencia.

En conclusión, según el gráfico, la Industria de Artículos Escolares y de Oficina se encuentra en la etapa de MADUREZ, pero con una fuerte tendencia hacia la DECADENCIA debido a la disrupción tecnológica (Era Digital). Su reto estratégico es cómo extender su ciclo de vida o reinventarse antes de que la caída sea pronunciada.

EL ÍNDICE DE POBREZA AL AUXILIO DE ESTA INDUSTRIA

El Índice de Pobreza en la región, lejos de ser solo un indicador de carencia, actúa como un factor determinante que oxigena y preserva la vigencia del modelo de negocio de las "Papelerías de Barrio". Este formato independiente persiste y prospera al atender a segmentos de la población con recursos medios y bajos, donde la proximidad no es un lujo, sino una necesidad operativa para el consumidor.

Para este perfil de cliente, la papelería local representa una ventaja competitiva crucial basada en tres pilares:

🔵Atención Personalizada, una asesoría directa que raramente se encuentra en formatos masivos.

🟡Capilaridad y Ahorro de Traslado, evita el costo, el tiempo y el "engorroso" desplazamiento hacia los grandes autoservicios, que a menudo quedan fuera de su radio de movilidad cotidiana.

🔴Profundidad de Surtido Especializado, paradójicamente, mientras los grandes retailers ofrecen una selección limitada y estacional de artículos de oficina y escolares, la papelería independiente mantiene una diversidad de artículos que resuelve necesidades específicas durante todo el año.

En este contexto, la barrera económica a la digitalización total en estas zonas asegura que el lápiz y el papel sigan siendo herramientas fundamentales, y que el tendero local siga siendo un actor clave en la habilidad de hacer que las cosas sucedan en el día a día de millones de familias.

Según datos de la ANFAEO (Asociación Nacional de Fabricantes de Artículos Escolares y de Oficinas), el panorama prepandemia para el sector minorista de papelería en México era robusto, con un ecosistema de 120 mil puntos de venta distribuidos entre establecimientos tradicionales, cadenas especializadas y tiendas de mercancía general con oferta escolar. Sin embargo, el impacto sistémico de la crisis sanitaria y las consecuentes afectaciones a la industria han provocado una contracción alarmante, resultando en el cierre definitivo de entre 20 y 25 mil unidades de negocio hasta la fecha.

La Inteligencia de Negocios proporcionada por la ANFAEO subraya la velocidad del colapso: solo en el periodo crítico entre marzo y julio de 2020, la combinación de presiones económicas y el confinamiento forzoso llevó a la quiebra y desaparición de 8 mil papelerías. Esta crisis no ha terminado; las unidades supervivientes enfrentan un riesgo de cierre inminente, toda vez que el peak season escolar —que tradicionalmente iniciaba en julio y representa un crítico 70 por ciento de sus ingresos anuales— se ha visto severamente dislocado, comprometiendo su sostenibilidad financiera y su capacidad para "hacer que las cosas sucedan".

🔵El modelo de negocio de la papelería tradicional enfrenta un desafío estructural crítico derivado de su extrema estacionalidad y limitada escala. Con una superficie promedio de apenas 43 metros cuadrados, estos micro-comercios experimentan una contracción drástica fuera de la temporada escolar, perdiendo hasta el 70 por ciento de su volumen de ventas habitual. Esta realidad financiera coloca a los propietarios ante una disyuntiva existencial: el cierre definitivo o la reinvención operativa.

🟡La supervivencia exige trascender el inventario básico de útiles. Una alternativa viable es la diversificación inteligente, transformando el espacio en un punto de venta híbrido que incorpore categorías complementarias de mayor rotación y margen, como regalos personalizados, artículos de conveniencia y golosinas. Esta estrategia no solo estabiliza el flujo de efectivo mensual, sino que maximiza la rentabilidad por metro cuadrado.

🔴Sin embargo, la verdadera amenaza a largo plazo no es la estacionalidad, sino el impacto sistémico de la Era Digital, que actúa como un sustituto tecnológico directo. Ante este cambio de paradigma, la industria no puede limitarse a reaccionar; debe encontrar mecanismos robustos para innovar.

🔵Casos como el de "Baco" demuestran que el sector está intentando adaptarse, pero para que estos esfuerzos no sean aislados ni ineficientes, es fundamental que el pensador estratégico domine la taxonomía de la innovación. Solo comprendiendo los diferentes tipos de innovación se podrán orientar los esfuerzos y recursos hacia las áreas de mayor impacto y retorno potencial.

LA INNOVACIÓN TIENE GRADOS DE INTENSIDAD

1) Innovación Incremental: La Optimización Centrada en el Cliente

Conocida coloquialmente como "Mejora Continua de Productos y Servicios", este tipo de innovación se enfoca en refinar lo existente. Su motor no es la disrupción tecnológica, sino la escucha activa y la interpretación de las necesidades insatisfechas del consumidor actual. No busca inventar el hilo negro, sino hacerlo más resistente y útil.

Observemos ejemplos tácticos en el sector de papelería que demuestran cómo pequeños cambios en el proceso o diseño generan grandes ventajas operativas para el usuario final:

El Folder con Broche Integrado: Eficiencia Táctica

Este producto es un claro ejemplo de eficiencia operativa para el usuario. Al integrar el mecanismo de sujeción, sustituye la necesidad de adquirir el folder tradicional y los broches metálicos por separado (un producto tradicional de "Baco"). Se reduce el número de SKU a gestionar y el tiempo de armado, simplificando la tarea de archivar.

El Folder - Bolsa Expandible: Solución Integral

Aquí vemos una innovación incremental de mayor alcance. Este producto no solo sustituye al folder tradicional y a los broches de "Baco", sino que elimina la necesidad de los acordeones expansores (tradicionales de la marca "Esselte"). Al consolidar tres funciones en una sola unidad, crea una solución integral de archivo que maximiza la utilidad para el cliente sin requerir un salto tecnológico radical.

2) Innovación Disruptiva: La "Papelería Híbrida" (Hybrid Hub)

🔵La disrupción ocurre cuando el mercado madura y una parte considerable de los clientes llega al "punto de saturación"; ya no están dispuestos a pagar por el exceso de prestaciones o la complejidad de los productos líderes. Prefieren alternativas más simples, pequeñas, accesibles y, sobre todo, sustancialmente más baratas, aunque inicialmente parezcan de menor calidad.

🟡Es el triunfo de lo "suficientemente bueno" sobre lo "perfecto y costoso".

En el ciclo de vida de la industria que analizamos , la papelería tradicional enfrenta el sustituto tecnológico de la Era Digital.

La disrupción no consiste en inventar un nuevo tipo de papel, sino en reinventar el modelo de negocio: La "Papelería Híbrida" es un producto que combina la papelería física esencial con un hub de servicios digitales accesibles. No está dirigida al segmento corporativo de alta tecnología, sino al "Consumidor Olvidado" o "No-Consumidor" (como estudiantes de zonas rurales o emprendedores de colonias de recursos medios y bajos). Es "suficientemente bueno" en tecnología, pero sustancialmente más barato y accesible que comprar hardware costoso.

https://www.youtube.com/watch?v=27G6-_PKguA

👀 Para ver el videoclip, dar clic en la imagen de arriba o, en la liga siguiente: https://youtu.be/27G6-_PKguA 

"Y tú, ¿estás operando bajo un modelo de mejora continua o te atreves a diseñar la disrupción de tu propio mercado?"

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